作为每一届中国-东盟博览会（以下简称“东博会”）的常驻明星，在9月21日开幕的第十六届东博会上，玉柴一如既往闪亮登场，并带来了中国首台通过国六法规认证的发动机YCK08-60等前沿产品。

       展会期间，玉柴集团公司党委副书记郭德明在接受《机电商报》记者采访时表示，随着“一带一路”建设的不断深入，玉柴借助东博会等平台，完成了东南亚市场布局并实现快速发展。目前，玉柴发动机在东南亚的保有量已经超过22万台。

       值得关注的是，东盟国家作为“一带一路”的重要节点，在公路、铁路、机场、港口等基础建设领域对工程车辆、工程机械有较大需求，加上东南亚国家自身工业体系不够完善，在机械设备方面对进口有较强的依赖性，由此为中国整车、工程机械设备制造企业“走出去”创造了良机。因此，未来几年，东南亚仍将是玉柴重点开拓的海外市场之一。

前沿展品亮相

      本届东博会，玉柴面向越南、菲律宾、泰国等东盟伙伴，展出了多款明星产品。从地上奔驰的到海里航行的，从传统动力到新能源动力产品，展品品类丰富，且聚焦行业前沿技术。

      走进展台，首先映入眼帘的是国六发动机中的实力派YCK08-60系列柴油发动机，这是中国首台通过国六法规认证的发动机。其动力、油耗、轻量化指标全球领先，功率覆盖300～350马力；发动机自重比玉柴上一代同功率YC6L发动机轻170公斤；应用顶置凸轮轴、滚轮摇臂技术有效降低发动机油耗；可适配低速牵引机、搅拌机，以及25～35吨汽车起重机及随车起重机，10～12米公交车，9～11.5米公路客车等。

      另一款引来诸多参展者驻足围观的产品是YCK13N系列天然气发动机，其功率覆盖400～500 马力，动力强劲,能同时满足“小速比后桥+高档位行驶”的动力需求，并且能以较高的车速行驶。该款发动机除了具有高效率，还具有高出勤、低气耗、安全、舒适等特性，适配高效物流牵引车、重型工程车等。

      此外，采用高压共轨燃油喷射系统等技术的船电领域的可靠“舵手”YC12VTD，新能源动力系统的省钱管家IE-POWER增程器等，都是玉柴为本届东博会带来的“宝藏”产品。

东南亚布局稳健

     “每届东博会，玉柴都会带着最领先的产品如期而至。”郭德明告诉本报记者，近年来中国-东盟经贸合作快速发展，玉柴紧跟国家“一带一路”建设步伐，借助东博会等平台，在东南亚收获了一群“盟友”，完成市场布局，并实现了快速发展。

      事实上，玉柴发动机出口东南亚已有多年历史，出口产品以卡车和客车动力为主，尤其在越南、中南亚、菲律宾和泰国等市场，玉柴形成了领先的竞争优势。

      早在1997年，玉柴就在越南设立办事处，并与越南长海汽车厂、越南战胜汽车厂等当地汽车厂开展产品配套。如今，越南已经成为玉柴海外出口量最大的市场，每年出口卡车动力1万多台，占行业出口份额的35%以上。

       其次，在中南亚市场，玉柴也扎根多年。每年有超过7000台发动机随整车进入中南亚，占行业出口份额的45%以上，以工程卡车动力为主，主要配套福田汽车、东风柳汽、云南力帆等汽车厂。

       相比东南亚其他国家，菲律宾的客车市场化程度最高，郑州宇通、厦门金龙、厦门金旅等中国主要客车厂均有批量进入。在赢得客车厂家及当地客户普遍认可的同时，玉柴发动机每年出口菲律宾市场的数量超过3000台，其中卡车和客车动力各半。

       此外，泰国是玉柴在东南亚的另一个重要市场。如果你坐公交车前往考山路、胜利纪念碑等景点，乘坐的车辆很可能配套了玉柴设备。这批服务曼谷的新型天然气动力公交，365天运行无阻，得到了当地居民、游客和交通部门的交口称赞。近几年，玉柴每年出口泰国1000多台客车动力，占行业出口份额超过70%。

      随着玉柴的东南亚“朋友圈”日益扩大，其在东南亚的出口规模已经从2004年的400多台发展到2018年的30000多台。目前，玉柴在东南亚市场的设备保有量已经超过22万台，海外配件形象店超过10家。

战略规划清晰

       郭德明表示，经过多年耕耘，玉柴在东南亚已经打造了坚实的基础，拥有完善的售后服务网络。不仅在部分市场取得了竞争优势，还在菲律宾等一批新兴的细分市场上，显现出巨大的发展潜力。未来，东南亚仍将是玉柴重点开拓的海外市场之一。

       从市场战略来看，玉柴已在越南、菲律宾、中南亚、泰国设立办事处，并在这些区域建立了领先优势。接下来，将继续加大力度拓展老挝、马来西亚、孟加拉、印度尼西亚等其他潜力区域市场，力争实现东南亚各区域协同均衡发展。

       从营销战略来看，玉柴通过创新和完善海外营销模式，扩充出口渠道，在巩固配套出口的基础上，联合国内主机厂在越南、菲律宾等国家拓展KD（散件组装）出口，同时加强与这些国家的本土汽车厂进行产品配套开发合作，构建“配套国内汽车厂出口、联合国内汽车厂KD出口、OEM配套国外汽车厂协同发展”的营销模式。

      从产品战略来看，考虑到当前越南、菲律宾已开始执行欧4排放标准，而其他东南亚国家大多仍采用欧2排放标准，玉柴针对不同国家和区域的发展阶段和市场需求，充分结合当地实情进行产品适应性配套开发，构建覆盖欧2到欧6排放标准的产品结构，为当地提供定制化、领先适用的产品。

      从服务战略来看，玉柴将在现有服务、配件网络的基础上，扩充海外服务站和配件经销商，并在主要区域市场如越南、菲律宾等扩建区域配件中心库和服务培训中心，不断提升服务站的技术能力和服务水平，满足和保障玉柴海外市场的快速发展。

      从运营战略来看，玉柴通过对机构、业务进行整合，正在考虑建立海外合资公司，将人员团队、市场营销、服务管理、配件销售等前移到离客户最近的前线，推进人员属地化、管理属地化，逐步实现国际化运营。

      对于东盟市场未来的发展前景，郭德明表示持续看好。目前，不少东盟国家的机械设备进口需求较大，为中国整车、工程机械设备制造企业“走出去”创造了良好的机遇，尤其是广西企业，凭借得天独厚的地理优势，在东南亚市场大有可为。

（文章来源 机电商报 文章作者 何珺）